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如何提高参展效果?

作者:中国深圳电子展 时间:2022-03-09 18:03 来源:中国电子信息博览会
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为什么展会的效果越来越差,来到展位的客户越来越少?为什么展会上谈得热火朝天的客人,展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人?到底为什么?
 
参展效果越来越差的原因:
 
1. 展会客户已有稳定的供应商,只是来了解行情
 
他们来展会只是为了了解行情,如果发现现在采购的产品有更低的报价,他们就会据此向老供应商提出议价要求。
 
2. 展会客户是当地零售商,大多只在当地进货
 
这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货,也清楚如果从中国直接进口,价格会比现在低得多,但他们没有批量采购的实力,所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库,就没有和零售商合作的可能。
 
3. 经济不景气,客户越来越谨慎,采购周期长
 
现在世界经济不景气,为了让钱袋子里的钱花得更值,客人的采购行为变得异常谨慎,货比三家,反复权衡,无形中也拉长了采购周期,使得110米跨栏角逐变成了马拉松比赛。

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4. 陈旧的“守株待兔”意识 —— 坐等新客户的到来,忽视展会前推广的重要性。
 
对于参展,大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观,虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机,但三天时间只是守着自己的摊位等待客人,期待匆匆而过的客人能瞄见自己的产品,能进摊位看看,如果没人光顾,就会抱怨今年展会没有人气。
 
看到这里,大家是不是都忍不住点头表示赞同?展会效果不好要怎么办?
 
参展成功秘诀:1. 明确参展目标
 
1)为什么参展?
 
A.展会不是去收集名片
 
B.展会是为了宣传
 
C.展会是为了与客户面对面谈判
 
2)将重点展示什么产品/服务?
 
你的产品/服务亮点是什么?
 
3)期望获得什么?
 
完成销售;推介或测试新产品或产品特性;寻找新的分销渠道;收集市场竞争情报;增进既有客户关系;提升企业形象及知名度;树立竞争优势;吸引媒体关注与报道;扩展市场份额
 
4)如何实现所期望的成果?
 
展会前,展会中,展会后,每一个环节都需要把控好。
 
5)期望传达怎样的公司和产品信息?
 
你希望通过展会给客户留下什么样的印象?
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2. 参展前的准备
 
对于展馆中的千万观众,你只是众多参展公司中的一家,是什么吸引他们参观你的展位而不是你的竞争对手的展位呢?
 
展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店,还须对潜在观众群体进行观展宣传。通过电话邀约、邮件邀约、策划特别活动、线上及线下推广、安排展会期间销售会谈,在展会开幕前为参展成功提供保证!
 
1)电话营销
电话营销是一种有效的基本推广手段。这也是企业参展前最普遍的一种推广方式。通过电话邀请观展的成功率可达50%。
 
2)邮件营销
计划开展周期性直邮推广,邮件内容可包含:
 
邀请函
展位平面图,其中标示你的展位位置
关于贵公司的介绍文章
贵公司特别活动、产品发布会或研讨会的正式邀请函
*有时候发营销邮件得不到回复,可能是中国服务器的问题。
 
3)策划特别活动
参加一场国外展会,要投入不少人力,物力,财力,你不准备点酷炫的活动或产品吸引眼球,怎么对得起自己!
 
尽量选择与你业务相关的激励活动,以增强传达你的公司或产品信息。
 
活动内容可包含:抽奖活动,现场游戏,现场签单活动(打折或送礼品),新产品发布会,研讨会
 
4)线上及线下推广
深圳电子展

你的展会特别活动需要让更多目标客户知道,仅仅通过电话和邮件是不够的,毕竟辐射范围小,你需要吸引更多买家来到你的展位。

据德国媒体出版社调查,“德国工业企业每年的营销费用占销售额的1-1.8%”,“经众多欧洲展会的统计结果得出:展会前的推广可为企业增加50%的优质客户”。
 
那么,如何选择合适的线上/线下推广渠道?
你的目标客户是否使用的多?
在你的目标市场知名度是否高?
你的同行是否也在使用?
线上渠道
例如:B2B平台,搜索引擎,社交媒体等。
 
 
 
 
如果你是一家工业企业,向你推荐IndustryStock,是欧洲最大的工业B2B平台,来自德国。欧洲70%的工业企业都在使用,德国90%的工业企业都是他们的合作客户。
 
优势:
知名度高
专业性强,技术类访客居多
有16种语言,覆盖全球大部分区域
还可以将16种语言的落地页嵌入企业官网
线下渠道:
例如,专业杂志,户外广告等
 
5)安排展会会谈
这是最后一点,也是最重要的一点。
 
前面我们讲的大部分是宣传行为,告诉客户有这些活动,但是为了保证展会的效果,你需要主动将客户约到展会现场,当面进行会谈。而且不仅仅是针对已合作客户的邀请,更要邀请尽可能多的新客户来展位进行会谈,这项工作应该在展会开始前几个月就着手进行。
 
但是实际情况是,邀约的更多的是已合作的老客户,很少邀约新客户来展会。就像我们前面讲的,大多数外贸销售参展还在“守株待兔”:坐等新客户的到来。
 
你需要知道的是,经过展会前的推广,现场偶然走进来的客户只能视作额外的“奖金”! 深圳电子展
 
如果没有事先与客户约定会谈时间,不能指望他们会花时间过来,而且欧洲人很注重效率及时间规划,他们习惯在去展会前,计划好自己要去哪些展位,几点进行会谈,到了现场就直接过去。
 
其他时候也会随便逛逛,但由于没有提前了解过,顶多会收集一些彩页名片,后期再详细了解。
 
大家可能发现,每次展馆里最火爆的展位总是少不了西门子的身影。西门子这样品牌响,宣传多的公司,与西门子销售坐下来进行会谈的大部分是现场偶然路过的客户吗?
 
NO,当然不是。现场看热闹的人居多,但是真正愿意花时间坐下来详细了解的,还是提前邀约过来的客户,因为与这些客户前期做过深入沟通,预约过具体时间,他们来到西门子的展位是为了沟通某个具体问题。
 
德国媒体出版社在2017年汉诺威展会现场拜访过IndustryStock合作客户:西门子公司。西门子的销售明确表示:展会上70%约谈的是提前邀约好的客户(已合作的以及新客户),现场偶然走进来进行会谈的新客户仅占30%。
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很多国内企业会存在“守株待兔”这样错误的意识,可能是因为存在以下障碍:
 
1. 语言障碍:很多欧洲客户更愿意讲自己的母语,不太愿意用英语沟通。很多时候也是因为不知道各国的用语习惯,不地道的英语邮件、错漏百出的德语邮件,都是销售的拦路虎。
 
2. 文化障碍:欧洲人与中国人有非常大的文化差异,很多时候思维方式也不一样,所以如果你是拿中国人的思维在理解他们的想法,就容易造成误会。
 
3. 人力或财力有限:每个人工作已趋于饱和,没有更多精力用于邀约新客户,也没有财力做些展会前的推广吸引新客户。
 
作者:工集君
来源:微信公众号IndustryStock_
 

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